El impacto que tiene hoy la tecnología sobre el comercio era algo impensado hace dos décadas. De repente, gracias al poder de internet, aquellos puntos que parecían imposibles de unir no solo se pueden comunicar, sino que también pueden comerciar sin mayores problemas.
En los últimos años, y más en los dos gracias al impulso de la pandemia, gran parte de lo que se vende se hace a través de medios y plataformas de comercio virtuales. Esto tiene un impacto importantísimo en el comercio de nuestro país en general, ya que se calcula que se facturan más de un billón de pesos en nuestro país.
Acceder a todo tipo de productos está al alcance de la mano de cualquiera que tenga un celular, sin que (en gran parte de los casos) no se precise tener que interactuar con otra persona. Las grandes empresas no tardaron en ofrecer estos servicios a sus consumidores, ya que en gran parte, las plataformas virtuales permiten automatizar y simplificar mucho todo tipo de procesos.
Pero lejos de pronosticar que los recursos humanos ya no sean necesarios y sean más prescindibles que nunca, no son pocas las empresas que se han encontrado con que las técnicas de incluir bots o hacer publicidad de manera expansiva y masiva (mejor conocido como spam) puede generar el efecto contrario al deseado.
Y por eso, es importante siempre tener en cuenta en tener el recurso humano que pueda ir vigilando los procesos, que pueda hacer una interpretación de la información que constantemente nos llega de los consumidores, e incluso, capacitarse en ventas y trabajar en un equipo con otros vendedores para interiorizarse en la tarea.
Esto lleva a que más que nunca, se capacite a aquellos trabajadores que sabemos que pueden mejorar el rendimiento de las plataformas virtuales que usen sus empresas para mejorar las ventas. Existen todo tipo de opciones: programa de capacitación, servicio al cliente, live learning, creación de comunidades y posicionamiento en redes sociales, técnicas para ayudar a consolidar liderazgo en los equipos de recursos humanos, son solo algunas de las opciones que más en boga están.
Y si bien a veces puede parecer difícil que algunos trabajadores de ventas acepten capacitarse, no es imposible.
Incorporar el arte de negociar para ayudar a los objetivos de ventas
En un momento en el que los consumidores no quieren que les vendan pero sin embargo, quieren comprar. Y quienes hace mucho tiempo trabajan vendiendo, muchas veces se dejan llevar por aquellas viejas técnicas que supieron servirles, aún si el día de hoy ya no sirven más.
En ese contexto, negociar nuevas formas y circuitos con quienes se encargan de llevar adelante la promoción y las ventas es una parte muy importante de cualquier objetivo de ventas propuesto al que queramos llegar.
Esto significa tanto el ir incorporando capacitaciones como incentivos tanto para quienes se encargan de vender los productos de manera directa, como quienes tratan con los clientes directamente, o indirecta, como quienes se encargan de escribir o diseñar las pantallas que incentivarán a comprar.
Capacitar para comprender mejor a quién le vendemos y por qué podría querer nuestro producto
Ponernos en el lugar de un cliente es muy importante para poder vender. Y un trabajador que se ocupe de tareas de ventas debe intentar ponerse en su piel para comprender mejor los sentimientos y pensamientos de aquellos consumidores. El proceso de realizar una venta tiene mucho de psicología, por lo que apelar a la emotividad (y trabajar a partir de ella) es fundamental.
En estos tiempos líquidos, los comportamientos de los consumidores cambian a velocidades inesperadas, y comprender sus hábitos puede volverse más difícil. Por eso, los programas de capacitaciones centrados en el servicio al cliente pueden ayudar ampliamente a meternos en la cabeza de nuestros objetivos de venta.
Habilidades blandas (soft skills) en ventas online
Crear estrategias exitosas de venta en plataformas digitales significa que tanto vendedores como quienes manejan las estrategias de venta desarrollen sus habilidades blandas.
Entender a un cliente, comprender sus patrones, entender qué buscan como usuarios en una plataforma de ventas es lo que permite que desarrollemos una verdadera oferta para ellos. Esto implica imbuirnos de su lenguaje y universo simbólico para poder hablarles no desde el lugar de una empresa, sino desde un lugar amigable.
Atender a los clientes en todo el proceso de ventas
A veces parece que lo único importante es concretar una venta. Pero lo cierto es que si queremos tener un mejor rendimiento de ventas, el feedback de nuestros clientes es esencial.
Si se incorpora un diseño de experiencia a nuestros clientes, no se les puede convocar para que puedan marcar que estuvo mal de su experiencia, sino que se los puede hacer partícipes de la experiencia de otros futuros clientes y ayudar a mejorar de conjunto tanto a nuestra plataforma como a la satisfacción general de los usuarios.
Las capacitaciones de ventas sólo significan beneficios
Generar un ambiente donde los vendedores sean activos, los equipos de trabajo sean mucho más cohesionados y productivos no es imposible, y depende en gran medida en comprender que las ventas es mucho más que su concreción. Es un mecanismo social donde comprender tanto los puntos fuertes como aquellos más incómodos permiten tener una experiencia de calidad y de mayor satisfacción.
Cualquier capacitación que se realice en el sentido de mejorar las capacidades de los recursos humanos existentes para realizar ventas de manera directa o indirecta, para mejorar las plataformas existentes, o incluso, incorporar a los usuarios al proceso son grandes ideas que repercuten de manera positiva siempre.
Y además, inevitablemente cualquier mejora en este sentido repercutirá en el aumento de los ingresos de cualquier compañía. Y sabemos que un aumento de ingreso permite que también se pueda reflejar cualquier posible mejoría hacia abajo: tanto para los trabajadores que se encargan de la importante tarea de vender, como nuestros clientes, que se encontrarán más satisfechos a la hora de la compra, generando un verdadero círculo virtuoso.
Fuente: somoslibres
